ИИ-агенты снижают выручку SaaS-компаний

Классическая экономика SaaS строится на простой зависимости: выручка растет вместе с числом пользователей, а масштабирование бизнеса клиента напрямую увеличивает доход вендора. ИИ-агенты нарушают эту связь. В задачах с высокой повторяемостью — от поддержки до обработки документов — один ИИ-агент способен заменить несколько сотрудников, потенциальных покупателей SaaS-услуги.

Следствием становится замедление роста выручки. Именно это и закладывают инвесторы в оценки публичных компаний. Падение капитализации SaaS — это реакция на новую реальность, в которой рост больше не масштабируется за счет роста числа пользователей.

Корпоративные цифровые системы становятся не столько пользовательским интерфейсом, сколько инфраструктурой: хранилищем данных, бизнес-логики и интеграций, поверх которого работают ИИ-агенты.

«Реальный тренд — не „смерть SaaS“, а движение в сторону AIaaS: когда ИИ становится неотъемлемой частью продукта. Salesforce уже встраивает агентов прямо в CRM. SAP, ServiceNow — туда же. Для российского рынка горизонт 3−5 лет означает не исчезновение корпоративных систем, а их глубокую ИИ-трансформацию», — говорит руководитель направления ИИ Cloud.ru Дмитрий Юдин.

В российской реальности значительная часть рынка устроена не как SaaS. В модели системной интеграции деньги зарабатываются не на лицензиях, а на проектах: внедрении, кастомизации и сопровождении. Стоимость контракта определяется объемом и сложностью работ, а не количеством пользователей.

Это принципиально меняет эффект от автоматизации. Если в SaaS сокращение числа сотрудников у клиента напрямую снижает выручку поставщика, то в проектной модели оно сначала влияет на себестоимость.

Как подчеркивает генеральный директор электронной торговой платформы В2В-РТС Кирилл Толчеев, сам по себе SaaSpocalypse не является новым вызовом для рынка. По его мнению, ключевой фактор — не отказ от SaaS, а рост требований к инфраструктуре. Развитие ИИ-агентов требует значительных вычислительных ресурсов, надежных систем хранения и строгих стандартов безопасности. В условиях, где платформы работают с сотнями терабайт данных и соответствуют требованиям государственных информационных систем, критически важной становится способность обеспечить отказоустойчивость и защищенность. Это автоматически ограничивает круг игроков и усиливает тенденцию к консолидации рынка. В такой логике вендорные системы не исчезают, а трансформируются, интегрируя ИИ в существующие продукты.

Российский рынок постепенно переходит в фазу, где эффективность становится важнее роста.

В 2025 г. темпы расширения отрасли заметно снизились, одновременно фиксируется сокращение бюджетов в отдельных направлениях, включая государственные ИТ-расходы. Это означает, что заказчики начинают считать отдачу от инвестиций. Именно в этот момент влияние ИИ-агентов становится экономически значимым. Если автоматизация позволяет сократить трудозатраты в типовых проектах, это приводит к снижению стоимости контрактов. Заказчик больше не готов платить за прежний объем человеко-часов, если ту же задачу можно решить быстрее.

На изменение поведения компаний обращает внимание руководитель платформы Yandex AI Studio (Yandex B2B Tech) Артур Самигуллин: «Исторически SaaS-индустрия развивалась как рынок готовых решений для оптимизации бизнес-процессов — например, для аналитики или CRM. Весь остальной рынок использовал эти решения, потому что создавать их самостоятельно было дорого и долго. Но сейчас ситуация меняется: компаниям всё реже нужен готовый софт, потому что они могут сами быстро создать решения под свои задачи с помощью ИИ».

Требования к поставщикам вырастут, что сократит число игроков на рынке и усилит крупные компании. Уже сейчас рынок движется к консолидации — не все компании способны инвестировать в инфраструктуру, необходимую для работы с ИИ.

Если раньше ключевым активом была команда разработки, то теперь — способность управлять сложной технологической средой.

Главным конкурентным преимуществом на ближайшие годы станет не сам факт разработки софта, а способность управлять данными, инфраструктурой и безопасным внедрением ИИ в корпоративный контур. Выиграют те игроки, которые встроят ИИ в существующие продукты и смогут продавать не просто функциональность, а производительность, надежность и защищенность.

В США эффект от ИИ-агентов уже отражается в падении выручки SaaS-компаний. В России он проявится через снижение стоимости проектов и их маржинальности.